日韩欧美精品一中文字幕

<table id="komsk"></table>
<nav id="komsk"></nav>
  • 站內搜索: 關鍵詞: 礦山鋸 | 橋式組合鋸 | 金剛石串珠繩鋸 | 開山鋸石機 | 石材雕刻機 | 

    銘澤教你如何抓住國外大客戶

    來源:鄭州銘澤機械有限公司 | 2015-5-30 8:28:28

    教你如何抓住老外大客戶,他們的采購有什么習慣特點,越大的企業各方面的程序就復雜得多,幾乎不可能是一個人的事情,更多的是需要很多人來共同決定。國外大客戶的采購都有哪些特點呢?

    與大企業做生意也沒什么特別的地方,只是強調一點,跟大企業做生意,要好得起時間,而且質量要穩定,發貨要及時。

      1、采購流程與中小型客戶不同

      工業用品的采購程序因公司的不同而各異,這取決于各公司的經營規模和管理側重點。一般說來,一般流程如下:申請可能由工程設計部或所屬工廠提出,然后交給采購部。如果采購的東西超出了常規,總經理或許會進行干預做最后決定。

      2、購買動機不同

      工業用品更注重商品的使用價值, 但是價格對于工業用品來說同樣重要,但第一要素肯定是質量。尤其在企業購入生產性設備時,老總最關心就是設備的運行費用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務。如果這幾條能滿足,企業才會考慮購買。但對于機器設備的問題,應如何處理呢,當面對著的是企業老總時,可以把它當作產生設備來推銷,說明其產品是如何的提高生產率,從而減少了企業的生產成本(時間及人力成本),加強了企業的社會競爭力。而面對設計部經理時,則更應強調其產品的方便快捷性。

      3、大客戶一般都有預算

      工業用品它包括生產性設備和企業管理性設備。工業設備方面的生意有大有小,差別極大,小到手動工具,如手鉆、扳手等只值幾元錢的東西;大到價值幾百萬元的重型設備如機床、高爐及貨船等。它們一般都計入經營性支出,而且列入企業資產負債表。有的設備是標準化的,可以擺到貨架上出售,有的則是特意為顧客設計的。

      絕大部分企業都認為把投資用到購買優良的生產性設備上,因為他們都知道如果生產效率不高,企業就會失敗。只要他們明白能夠在相對較短的時間內(即回收期)獲取利潤,他們通常都愿意下訂單。而相對于企業管理性設備則比較難下訂單,甚至還這樣的認識:購買生產設備,企業可以賺錢;購買辦公設備只是讓員工更舒服些,對于企業不會有太大好處,因此企業購買管理性設備的審批往往受到比較嚴格的控制。

      4.大客戶認為銷售工業用品需要長期的關系

      有人說在工業用品市場上,只有擁有關系的人才能擁有顧客,此論雖非真理,卻充分表明:當顧客已經與競爭對手建立起良好關系時,你能否插足進去,把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關鍵。從另一方面講,你一旦與客戶建立起長期關系,并能不斷向他們提供良好的服務,你就像樹起一道堅固的圍墻,可以阻擋競爭對手的入侵。

      有時,工業用品交易的談判可以延續很長一段時間,甚至幾年之久,新手們往往不可能一跨進大門就立即獲得某公司的生意。大部分公司都有契約義務,在舊合同期滿前沒有購買權。

      當然,并非所有的工業用品都需要這么長時間的關系,有時公關活動做得好,高層的互動比較容易獲得定單。

      5.大客戶比較強化談判協商

      在許多情況下,工業用品的價格是可以談判的,尤其是遇到大買主。在推銷特殊原材料、組裝件、零部件和某些服務時,價格一般需雙方進行協商,通過談判達成雙方接受的價格和條件。

      談判是大客戶在買賣之間非常重要的手段,學會談判,了解并懂得真正的談判對于大客戶的銷售非常重要。這也就是我,為什么會把談判技巧列在大客戶銷售培訓中的原因。

      6.大客戶需要備忘錄等來強化雙方的信任感

      工業用品市場,為了減少雙方的誤解,人們普遍都要采用書面合同(契約)或備忘錄等,根據不同的階段采取的方式也是各不一樣,雙方往往都需要一些承諾,從一些小小的承諾最后到大大的承諾,然而,承諾的方式就是備忘錄等,因為人們往往相信過程是非常重要的,而不僅僅就是結果。

      7.大客戶對工業用品更需要售后服務

      服務已成為當前商家競爭的一大手段。有無良好的服務措施及設施,是個非常重要的問題,這對工業用品尤其是?梢院敛豢鋸埖恼f,在許多情況下,你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因。如果購買了你的復印機,卻經常失靈,失靈后又難以找到必要的零件和人力進行即時維修――這種事情最能破壞工業用品買賣雙方的關系。

      有時,買主為了獲得維修工作的及時進行,他們寧愿多出點錢也無所謂,甚至會購買一些維修零件庫存備用。由此可見,工業用品的售后報務是多么的重要。對于工業用品來說,拿到定單只是銷售的開始。工業用品銷售員的成功與否,取決他隨后的服務工作。因此,工業用品銷售員應當切切實實地做好善后的每一項工作,尤其是大客戶,要特別認真,決不能因小而失大。

      8.大客戶對工業用品的技術非常關注

      在許多情況下,如果你的公司能夠向顧客提供必需的技術咨詢和技術交換,他們就會主動找上門來,與你建立長期關系。尤其是那些并不想制造初級產品的工業公司理是如此。

      一個年輕從辦了一有小公司,專門向保健品工業出售印好圖案的包裝盒,但他不是印刷商,對印刷技術也不在行,于是他找到一個可以提供印刷技術服務的公司,根據他的設計拿出成品。這樣的客戶一旦形成關系不太會被搶走。

      9.工業用品對大客戶銷售要抓住時機成交

      大型公司內部的主管們或領導有可能發生改換,如果你的項目本來運轉非常正常,一定要花費力氣力爭早一點結束,否則,就會遙遙無期;如果你的項目本來運轉比較一般或很差,也許就是機會,因為來了一位新領導,這將是你下手的好機會,所以,時機非常重要

    版權所有 鄭州銘澤機械有限公司 地址:鄭上新區工業園 
    電話: 0371-65006808 13803834093 傳真: 0371-86109365 豫ICP備14009260號-1
    日韩欧美精品一中文字幕
    <table id="komsk"></table>
    <nav id="komsk"></nav>
  • >